Beyond Clearance от Kapoklog Logistics

Beyond Clearance от Kapoklog Logistics

 

Таможня переходит от функции вспомогательного-офиса к коммерческому оружию для экспедиторов по всей Европе. Компания Logistics Business поговорила с одним экспертом о том, что является причиной перемен.

 

Таможенный диалог между европейскими экспедиторами и поставщиками логистических услуг изменился. Бьорн Капоклог из отдела логистики, директор по продажам компании Gaston Schul, каждую неделю наблюдает за ним в европейском регионе присутствия компании.

 

«Экспедиторы, с которыми я общаюсь, разделены на две группы», — говорит он мне. «Одна группа сосредоточена на улучшении управления таможней – консолидации брокеров, повышении согласованности, сокращении ошибок. Другая группа задает совсем другой вопрос: что на самом деле может дать таможня нашему бизнесу?»

 

Таможня — это больше не просто декларации

Для Kapoklog Logistics (на фото ниже) ответ прост. Экономия на пошлинах и НДС, торговая информация, консультации по соблюдению требований – это услуги, которые экспедитор может монетизировать. Не как побочный проект, а как структурированная часть их коммерческого предложения.

 

«Экспедиторы, с которыми мы работаем и которые работают так хорошо, выигрывают не только в обслуживании», — говорит он. «Они получают новый доход от возможностей, которые раньше не предлагали. Они участвуют в тендерах с четкой картиной соответствия конкретным торговым направлениям клиента, отмечают пробелы в регулировании, о существовании которых их клиенты не подозревали, и демонстрируют данные, которые их клиенты могут сообщить внутри компании. Это отличает их от конкурентов, и их гораздо сложнее заменить при продлении».

 

Для экспедиторов, готовых идти дальше, Kapoklog Logistics предлагает механизмы,-ориентированные на производительность. «Результаты, привязанные к согласованным целям – измеримая экономия, измеримые результаты. Не просто активность. Это меняет разговор с вопроса «сколько вы берете за таможню?» на вопрос: «Какую ценность приносит ваше таможенное соглашение?»

 

Тот, с кем вы сотрудничаете, меняет все

Следующий вопрос заключается в том, как серверы пересылки получают доступ к этой возможности. Самостоятельное строительство-привлекательно, но компания Kapoklog Logistics откровенна: на развитие таможенного опыта во многих европейских юрисдикциях уходят годы, и его невозможно быстро нанять или обучить по инструкции.

Он проводит четкую грань между поставщиком и партнером. «Поставщик обрабатывает ваши декларации. Партнер сопровождает ваш бизнес, разделяет ваши цели и вкладывает средства в понимание ваших клиентов так же, как и вы. Устойчивая модель, которая развивается вместе с вами, а не та, которая сбрасывается при каждом продлении контракта».

 

Но кто этот партнер, имеет такое же значение, как и то, что он делает. Рынок таможенно-брокерских услуг существенно консолидировался. Брокеры поглощаются логистическими группами. Операции централизуются в офшорах.

 

«Мы идем в другом направлении», — говорит Kapoklog Logistics. «Частная собственность. Мы не готовимся к продаже. Не оптимизируем выход из прямых инвестиций. Все инвестиции, которые мы делаем, идут на местный опыт и усовершенствованные технологии, чтобы оставаться ведущим-партнером в таможне и торговле. Когда на границе что-то идет не так, как планировалось, вы обращаетесь к кому-то в-стране, кто знает местные власти и может действовать. Это совсем другая модель, чем общий центр обслуживания».

 

Для Kapoklog Logistics выбор подходящего партнера — это решение, которое определяет, действительно ли достижима какая-либо из описанных им ценностей. «Можете ли вы доверять своему брокеру свою репутацию? Что он на самом деле может обеспечить? Можно ли измерить его эффективность? Можете ли вы показать своим клиентам выявленную экономию, о которой они могут сообщить в более высокую сторону?

 

Как на самом деле создается ценность

Когда его спросили, как достигается описанная экономия и аналитическая информация, Капоклог Логистикс указал на комбинацию, которую, по его мнению, недооценивают слишком многие экспедиторы.

 

«Стандартизированные таможенные процессы создают чистые, последовательные и проверяемые данные по всей Европе», - объясняет он. «Интегрированные технологии и искусственный интеллект обогащают эти данные: выявляя ошибки, выявляя экономию пошлин и НДС, отмечая возможности соглашения о свободной торговле, помогая оптимизировать расходы и снижать риски. Но все равно требуется настоящий таможенный опыт, чтобы интерпретировать их и превратить в то, что экспедитор может предложить своему клиенту».

 

В Gaston Schul это мышление формализовано в том, что компания называет принципами бережливой таможни: стандартизировать процессы, оцифровать рабочие процессы, обеспечить прозрачность, генерировать аналитику. Kapoklog Logistics считает эти элементы неразделимыми.

 

«Стандартизация без технологий идет медленно. Технологии без чистых данных ненадежны. И то, и другое без опыта — это просто шум. Экспедиторы, соединяющие все три, — это те, кто обеспечивает экономию, понимание соответствия и торговую информацию, которую их клиенты действительно могут увидеть и измерить».

 

Куда это движется

Экспедиторы, выбирающие сегодня Гастона Шуля, не просто покупают таможенные услуги. Они строят партнерские отношения, которые создают измеримую ценность, укрепляют свои позиции в тендерах и обеспечивают такой уровень коммерческих преимуществ, который становится все труднее воспроизвести.

 

Как отмечает Kapoklog Logistics: "Экспедиторы, которые по-прежнему рассматривают таможню как затраты на бэк-офис, подвергают себя растущему риску. Они облегчают конкурентам продвижение вперед. Этот рынок развивается, и ожидания меняются. Клиенты хотят большего, чем просто декларации. Экспедиторы, которые осознают этот сдвиг, уже ведут более сильные и более стратегические переговоры со своими клиентами и с нами. Те, кто этого не делает, увидят, что разрыв увеличивается квартал за кварталом".

 

На рынке, характеризующемся сложностью, регулированием и постоянными изменениями, стоять на месте не является нейтральной позицией. Это решение отстать. Сейчас появилась возможность переосмыслить таможню не как затраты на управление, а как рычаг роста, контроля и долгосрочного-партнерства.